[GUIA] Inbound Marketing Para Abogados
En esta guía aprenderás cómo servirte de las más modernas técnicas de
marketing jurídicopara medrar a nivel de clientes del servicio y por lo tanto a nivel de beneficios. Todo ello desde una perspectiva cien por cien efectiva, no intrusiva y duradera.
Te invitamos a acompañarnos en este emocionante viaje en el que aprenderás el proceso de transformar a simples desconocidos en los más fieles postulantes de tu despacho de abogados. ¿Estás preparado? ¡Empecemos!
Inbound marketing, o marketing de atracción, es una tendencia desarrollada en el seno del marketing que supone un cambio radical respecto a las viejas prácticas. El marketing tradicional (outbound marketing) era violento, perseguía al usuario y lo atiborraba de publicidad no deseada. Mas los hábitos del consumidor han cambiado.
Hoy en día no se desechan por completo las prácticas tradicionales de marketing, mas sí se nota un cambio claro de conciencia con respecto a la manera de dirigirse a los clientes potenciales. Allí donde el marketing tradicional buscaba persuadir a toda costa, el inbound marketing trata de cautivar. Que sea el cliente el que se interese con lo que haces.
Desde esta perspectiva el propósito es claro: conseguir que el usuario halle tu despacho de abogados y se le presente como la opción más interesante para solucionar sus pleitos. Si eres atrayente en términos profesionales, o sea, todo un experto, no precisas perseguir a nadie ni incordiarle.
Con las técnicas de marketing tradicional, el bufete de abogados trataba de probar al usuario que eran los mejores. Con las técnicas de inbound marketing es el usuario el que descubre al despacho de abogados y este se perfila ante él como una autoridad en la materia para solucionar su problema particular.
Interesante, ¿verdad? Ya no hay que salir a la caza del cliente del servicio como un vendedor de champú. Basta con percibir las peticiones de los clientes potenciales y proseguir convenciéndoles hasta el momento en que se conviertan en clientes a largo plazo. Para lograr esto deberás no sólo cambiar tu punto de vista, sino realizar una serie de acciones.
Antes de proseguir vamos a ver lo que significan unas cuantas palabras que irán apareciendo a lo largo de esta guía de
marketing de contenidos para abogadosy que es muy importante saber en todo momento qué significan. No sólo la palabra, sino también el término.
Vocabulario básico de inbound marketing:
Buyer persona: cliente del servicio ideal
Funnel: embudo de marketing,embudo de conversión
Buyer journey: proceso de compra
Leads: contactos
El primer paso es
ubicarse. Considera el próximo ejemplo: estás en Madrid y quieres subir a la torre Eiffel. ¿Qué harías? Pues muy sencillo: comprar un billete de avión a París y dirigirte al aeropuerto tal día a tal hora. ¡Solucionado! En este caso no te ha llevado más de un segundo hallar la solución. ¿Sabes por qué?
Porque conoces el proceso. Sabes dónde estás (la villa de Madrid), sabes a dónde quieres llegar (París) y sabes qué medio es el más efectivo (el avión). En el caso de tu bufete de abogados, de diseño web profesional ciudad real , ignoras estos datos, pero con la ayuda de las técnicas de
marketing para abogadospronto estarás listo para despegar.
Para saber dónde estás, hazte las siguientes preguntas. Con las contestaciones podrás establecer fácilmente tu posicionamiento de marca:
¿Cómo definirías la filosofía de tu despacho, vuestro lema? –Podría ser que funcionáis como un equipo en el que se valora por igual la aportación de cada miembro. O bien podría ser que funcionáis como un equipo donde cada miembro tiene un papel asignado muy específico.¿Cómo definirías la filosofía de tu despacho, vuestro lema?
¿Cuáles son vuestros puntos fuertes, aquello en lo que sois especialistas? –Aquí podéis mencionar aquellas áreas del derecho en las cuales os desenvolvéis con mayor soltura.
¿Cuál es vuestro usuario promedio? –Si son empresas o bien particulares, qué nivel de ingresos medios o bien de facturación tienen, etc.
¿A qué sector está más enfocado el despacho? –Por ejemplo artistas, empresarios (derecho de empresa), parejas (derecho de familia), etc.
Ok, ya conoces tu posición actual. Ahora es el instante de acotar a dónde quieres llegar o dónde deseas poner (posicionar) tu despacho de abogados. Ahora, realiza una
declaración de posicionamiento(dónde quieres estar).
Una declaración de posicionamiento es una frase que resume el plan de marketing con el enfoque adecuado, y para escribirla es preciso pensar muy bien.
Para ayudarte puedes hacerte preguntas como las siguientes:
¿Cómo te gustaría que fuera tu despacho de abogados?
¿Qué nivel te gustaría alcanzar?
¿A qué ámbito o ámbitos quieres enfocar vuestra labor?
¿Cómo queréis que vuestra filosofía contribuya a ofrecer mejores servicios a vuestros clientes?
¿Por qué hacéis lo que hacéis?
¿Qué os diferencia del resto de despachos de abogados?
¿Qué es lo que no sois?
Este tipo de preguntas te ayudarán a clarificar ese lugar al que deseas dirigirte. Ahora estás más cerca de especificar tu declaración de posicionamiento.
Ten en cuenta 4 factores clave a la hora de formularla:
Qué hacéis –Por ejemplo: ofrecemos apoyo legal personalizado
Para quién –Para personas en trámites de separación
Cómo –Aquí debéis mencionar vuestras estrategias
Por qué –Creemos que nuestras estrategias son las más convenientes para diferenciarnos de la competencia y proporcionar a nuestros clientes el respaldo que precisan para hacer en frente de sus inconvenientes de tipo legal
El siguiente paso en tu estrategia de
inbound marketing jurídicoes acotar a tus
buyer persona. Los buyer persona son tus clientes ideales. Es fundamental delimitar bien a tus buyer persona, pues van a condicionar y guiar tu estrategia.
¿Cómo saber qué es lo que tienes que hacer? Sencillísimo. La contestación está en tu público objetivo, tus buyer persona. Si los defines bien y los escuchas te darán toda la información que necesitas. Delimitar tus buyer persona es una estrategia de segmentación clave. Los servicios que presta tu bufete de abogados no se dirigen a todo el mundo. Ya has dejado claro a quién quieres enfocarte y a quién no.
Ahora es el momento de acotar ese usuario preferido con todo lujo de detalles, por el hecho de que todo en tu estrategia irá destinado a captar su atención, desde el contenido que publiques hasta el diseño de la página primordial de la página web de tu despacho.
Siguiendo el indicio de tus buyer persona en Internet sabrás a qué áreas concretas debes enfocar tus campañas de marketing
.Cuando sabes lo que tus buyer persona precisan es muy fácil aportar contenidos que les resulten atractivos. Tu despacho debe estar ahí cuando tus buyer persona están buscando una solución para sus diferentes necesidades.
Ojo:un buyer persona no es estático. A la vista de los resultados de la campaña se puede decidir modificar el perfil del mismo para refinar la estrategia de marketing. Los detalles son indispensables. Hay que ponerle cara y ojos a ese cliente, imaginarse cómo es su día a día, imaginar cómo interactúa en distintos tipos de situaciones. ¿Verdad que sabes realmente bien qué obsequiarle a tu pareja? Puesto que de la misma forma habrías de conocer a tus buyer persona, para saber en cada momento qué tipo de información o bien acción van a necesitar.
Para crear tus buyer persona te será útil información con respecto a:
Ocupación o bien cargo:Qué puesto de trabajo tiene, cuál es su titulación, personas a su cargo, etc
Empresa u organización:En qué industria se sitúa la compañía en la que trabaja, volumen de la compañía en facturación y número de empleados, etc
Objetivos:Lo que comprende por éxito, sus metas
Retos:Los desafíos a los que se enfrenta
Intereses:La forma de buscar información para su trabajo, qué weblogs o bien revistas consulta, redes sociales que usa
Experiencia personal:Si es casado o bien soltero, la edad que tiene, sus hobbys
Preferencias de contratación:Qué medio prefiere para interaccionar (telefónico, correo electrónico o personal)
Una vez has definido el sitio a donde quieres ir y el tipo de usuario al que deseáis enfocar vuestros servicios, define tus
objetivos. Estos tienen que tener unas características, lo que es conocido como smart goals (objetivos inteligentes), llamados así pues las iniciales de estas características en idioma inglés forman la palabra SMART.
Los objetivos deben ser:
C
oncretos(Specific):cuanto más preciso sea y más enfocado a tu buyer persona, mejor
Medibles (Measurable):que se pueda representar en cifras para poder después analizarlo
Posibles (Attainable):la meta debe ser posible de alcanzar de forma realista, aunque para esto haya que realizar un enorme esfuerzo
Importantes (Relevant):deben estar en sintonía con el propósito de tu despacho
Oportunos (Timely):bien distribuidos en el tiempo, a fin de que no se produzcan retrasos ni solapamiento de objetivos.
El proceso a través de el cual se puede captar a una persona que no os conoce de nada, transformarla en cliente del servicio y que hable bien de vuestro despacho pasa por
cuatro fasestípicas:
Atraer:En esta fase se captan clientes del servicio potenciales, sobre todo a través de la página web del despacho. desarrollo portfolios online madrid tráfico web de calidad mediante recursos como relaciones públicas, publicidad en motores de búsqueda, marketing de contenidos, posicionamiento SEO, SEM, social media marketing, acontecimientos y otros
Convertir:De momentos sólo tenéis usuarios interesados. A fin de que se conviertan en contactos necesitaréis llamadas a la acción (Call-to-Action), publicación de ofertas, elaboración de landing con formularios de recogida de datos y otros elementos en los canales sociales del despacho
Cerrar:Es el momento de convertir los contactos en clientes del servicio. Aquí se emplean técnicas de Social CRM, lead scoring junto a software de automatización de los flujos de información y actividad
Entusiasmar:Debes conseguir que tus clientes prosigan contando contigo en un futuro y os aconsejen abiertamente. Se emplean técnicas como lead nuturing y e mail marketing, valor de marca y branding, con encuestas adaptadas, monitorización y RSS
Estas fases forman lo que es conocido como
embudo de conversión o
funnel. En la parte superior del embudo (top of the funnel, TOFU) se halla la fase de atracción, al tiempo que en la parte inferior del embudo (bottom of the funnel, BOFU) se halla la de emocionar.
El
buyer journeyes el proceso que sigue el cliente del servicio potencial desde el momento en que es un desconocido hasta que decide apostar por vuestro despacho. Conocerlo sirve para describir el lugar donde se halla el cliente potencial y los contenidos que demanda.
Aquí observamos 3 fases claramente diferenciadas:
Toma de conciencia:La persona se percata de que tiene un inconveniente o bien una necesidad y va a precisar ayuda
Consideración:Comienza un periodo de búsqueda de posibles soluciones. La persona busca información relativa a su problema por diferentes medios, uno de los cuales será Internet, por decisión propia o por consejo de terceros
Decisión:El cliente elige la opción que más le agrada de las que ha encontrado en su fase de consideración
Ya conoces lo que es el inbound marketing y de qué manera puede asistirte. Has aprendido cómo ubicar tu bufete de abogados y conoces el proceso que sigue el cliente del servicio desde el instante en que es un perfecto desconocido hasta el momento en que se transforma en el usuario que más te aconseja.
Es el momento de dar forma a tu propuesta de valor propia y claramente diferenciada de la competencia, poniendo en práctica las técnicas más avanzadas de marketing jurídico.
1. Creación de contenidos
El contenido lo es todo en
marketing para abogados. Es ese gancho que va a captar los clientes del servicio potenciales cara tu despacho, un reclamo por decirlo así. La diferencia con la publicidad tradicional es que el contenido ha de ser de calidad, útil para el usuario, que le aporte valor al tiempo que da valor al despacho.
En la etapa de toma de conciencia, el contenido que se distribuye a través de un weblog, optimado para posicionamiento SEO, junto con el hecho de que se comparta en redes sociales y (deseablemente) se transforme en viral, es muy importante para captar la atención de ese buyer persona todavía ignoto que tiene una necesidad y busca soluciones o bien lo va a hacer pronto.
En la etapa de consideración, el contenido de calidad es consultoria google ads va a impulsar a un visitante a dejar su dirección de correo en un formulario y transformarse en lead, con la certeza de que ha encontrado un despacho eficiente y desea sostenerse en contacto.
Por último, en la etapa de cierre, el contenido será recibido por los clientes en su bandeja de correo, mejorando continuamente la percepción que el buyer persona tiene del despacho como especialistas capaces de solventar sus litigios. El inbound marketing se sustenta en la
calidaddel material. Para crear contenido de calidad y efectuar una campaña triunfante deberás seguir los próximos pasos:
Haz un plan
El contenido a crear tendrá un carácter o bien otro según sea su propósito. Precisas un contenido con la misión de producir tráfico de calidad cara la web de tu despacho y también otro que te deje transformar visitantes en leads. Como hemos dicho, si tus buyer persona están bien definidos, te dirán en todo instante lo que debes crear.
Crea tu contenido
Se acabaron las teorías. Es el instante de pasar a la acción y materializar tus deseos en contenido de alto valor. Orienta tu contenido a la fase del buyer journey en la que se halle tu buyer persona y acertarás siempre y en toda circunstancia.
Distribuye el contenido
Este paso es fundamental. De nada sirve crear contenido de calidad si no se distribuye a través del
canaladecuado. Los post en weblogs y las redes sociales sirven para promocionar un contenido de atracción albergado en la web del despacho. Las llamadas a la acción sirven para convertir clientes en leads y el e-mail sirve para fidelizar al cliente del servicio informándole de nuevos aspectos del despacho.
Analizar los resultados
Es vital para saber si tu estrategia está marchando. Gracias a herramientas como Analytics podrás saber si tu contenido es el apropiado, si lo son los canales que empleas para distribuirlo, si la apariencia de tu contenido está bien diseñada y muchos otros datos.
Repite las acciones efectivas
Continúa con las prácticas que han funcionado y descarta las que no. Conforme vayas avanzando en tu estrategia irás aprendiendo más sobre tus buyer persona y los definirás mejor. Al mismo tiempo aprenderás a crear mejores contenidos.
Una campaña es la realización de un
conjunto de estrategiasde marketing en un plazo determinado donde se ponen en sintonía todas las piezas disponibles alrededor de un objetivo.
Para que una campaña de
inbound marketing jurídicosea exitosa hace falta definir muy bien los objetivos de exactamente la misma. Recuerda las características de los SMART goals y dirígela a tus buyer persona. Crea una oferta atractiva para ellos y sírvete de todos y cada uno de los medios que estimes oportunos, desde distribuir ebooks hasta la realización de vídeos o bien audios para un podcast.
Has de cautivar con tu contenido para que el cliente te proporcione sus datos. Este intercambio es lo que transforma al visitante en lead. Aquí son fundamentales las
keywordso palabras clave de tu contenido, así como el
diseñode tus landing pages. Decide de qué forma encontrarán tus buyer persona a tu despacho. ¿A través de qué
canal?
Para evitar que la repetición del proceso se vuelva aburrida y al tiempo lograr resultados a gran escala es necesario automatizar determinadas acciones. ¿Cómo sabrás qué información será más útil para tus buyer persona en cada una de las fases del buyer journey?
Aquí es donde entra en juego el
lead scoring, una herramienta que te permitirá puntuar y clasificar las contestaciones de los buyer persona. posicionamiento web herramientas ón de tu usuario potencial a contratar tus servicios y al mismo tiempo ver cómo evoluciona su actitud.
Otra herramienta muy útil es el
lead nurturing, que te permite efectuar interactúes automáticas específicas para la fase del buyer journey en la que se encuentra tu buyer persona. Aquí vas a precisar un software específico. La meta es instruir al usuario con información precisa que precisa y al tiempo le atrae cada vez más cara tu despacho.
4. Análisis de resultados
Por último hay que hacer hincapié en el
análisisde los resultados. Toda campaña, toda acción específica, ha de ser medible. Ha de ser cuantificable y representada en números y porcentajes.
Hay que ser muy precisos. No es suficiente con decir que la campaña va bien o bien bastante bien, o bien decir que el número de visitantes de la página web ha aumentado sensiblemente. ¿Cuántas visitas ha habido el último mes? ¿Cuántas conversiones se han producido? ¿Supone un incremento con respecto al mes precedente? ¿Qué porcentaje de incremento?
Analizar con precisión es lo que te ayudará a aprender y progresar. No sólo aprenderás sobre tus buyer persona, sino más bien también sobre el proceso, sobre el tipo de contenido que tienes que desarrollar y su formato. Sin ese feedback que son los datos de análisis no tienes forma de saber si vas por buen camino o si deberías corregir el rumbo de tu estrategia de marketing.
Para acabar haremos un breve resumen de lo que forma el inbound marketing:
Define tu cliente del servicio ideal
Atráelo con contenido de calidad
Realiza un seguimiento del mismo para fidelizarlo
Analiza los resultados. Repite las acciones que funcionan y descarta las que no.
Y así es como puedes obtener nuevos clientes del servicio y clientes del servicio de calidad para tu despacho de abogados gracias al inbound marketing. Esperamos que esta guía de
marketing de contenidos para abogadoste haya sido útil y que haya despertado en ti ese deseo de conocer más sobre inbound marketing y utilizar todas sus herramientas para acrecentar tu base de clientes del servicio.
Con mucho ánimo, constancia y estrategia, estamos seguros de que lograrás tus objetivos.
Javier Rico
Director de Mr Click – Marketing Jurídico
Mr. Clic es la agencia digital líder en Marketing Jurídico, asistimos a bufetes de abogados a captar clientes del servicio en la red de redes y ganar cuota de mercado. Somos un equipo de creativos, desarrolladores y especialistas en marketing enfocados cien por cien al Marketing jurídico.
