Cómo vender servicios de SEO
Resulta muy complicado venderle posicionamiento en buscadores a alguien que no tiene ni idea de lo que realmente es. Afortunadamente, hoy en día la mayoría de las compañías son conscientes de que tener visibilidad En línea es esencial para obtener oportunidades de venta.
A pesar de ello, vender servicios de posicionamiento web en buscadores es
una de las cosas más difícilespara los profesionales de nuestro ámbito. Da la impresión que
unas pocas agencias se llevan todos los clientesy el resto de profesionales malvive haciendo encargos pequeños.
¿Por qué ocurre esto? No es que «los grandes» hagan posicionamiento web mejor que «los pequeños»… sino que unos
siguen un proceso de ventasy los demás no.
El proceso para vender servicios de posicionamiento web pasa por buscar los potenciales clientes adecuados, saber cómo contactarles y cómo persuadirles a fin de que contraten tus servicios. Porque por muchos cursos de posicionamiento web en buscadores que hagas,
si no consigues vender tus servicios a nadie no te sirve de nada.
Antes de comenzar…
Hay 3 cosas que necesitarás ya antes de lanzarte a contactar clientes:
–
Tarjetas de visita. Cientos de ellas. Lleva cuando menos diez encima cada vez que salgas de casa.
–
Un teléfono móvil. Vas a tener que charlar con mucha gente y tus potenciales clientes del servicio deben poder contactar contigo.
–
Una Web de presentación. Cuanto más fácil mandar email masivos , mejor. Que hable de ti, de tus servicios y que incluya algún medio de contacto.
RECOMENDADO->Utiliza nuestroen tu Web. Tus clientes potenciales podrán descargar un informe en PDF sin costo a cambio de sus datos de contacto. Yo utilizo este Widget en la Web de mi agencia y es genial para conseguir
leads(ocasiones de venta) y generar esa primera confianza de que se está con alguien que sabe de posicionamiento web. ¿No estás seguro de si es lo mejor para tu agencia? No te preocupes, crea unaen MetricSpot y ponte en contacto con nosotros para que te activemos siete días de prueba gratuita:
Lo primero que van a hacer tus clientes potenciales cuando les contactes es procurarte en Internet. En consecuencia, es MUY esencial que tu Web incluya
referencias de tus clientesya que ayuda a generar confianza.
¿Ya tienes todo diseño web wordpress precios ? Vamos allá.
Búsqueda de potenciales clientes
Los nuevos clientes te llegarán principalmente por tres vías:
–
Referencias de clientes actuales. El mejor comercial es un cliente del servicio satisfecho. Existen muchas formas de conseguir referencias, ende mi amigo Javier (un auténtico crack de las ventas) viene explicado muy en detalle.
–
Acciones de Marketing. Las acciones que hay que llevar a cabo dependen de tu localización y del campo al que te dirijas. En algunos casos puede que te funcione Google AdWords (es carísimo, no lo recomiendo) o una, mas en otros tal vez tu mejor opción sea poner un anuncio en un periódico local, como hice yo cuando estuve viviendo en República Dominicana (conseguíamos cerrar tres clientes nuevos cada semana):
¡Publicar este anuncio nos costaba sólo 6€ a la semana!
–
Búsqueda activa. No puedes esperar eternamente a que te lleguen los clientes de forma pasiva, hay que salir a buscarlos.
CÓMO BUSCAR CLIENTES CUALIFICADOS
Los siguientes pasos te ayudarán a ir creando tu lista de potenciales clientes:
–
Céntrate en un sector. ¿Abogados, fisioterapeutas, fontaneros, dentistas? Busca un grupo profesional con solvencia monetaria, con mucha carga de trabajo y pocos conocimientos técnicos.
–
Búsqueda por localización. Haz una búsqueda localizada en Google («dentista Barcelona», «arquitecto Bogotá», «fontanero México DF»…) y busca a los que aparecen en la segunda página o bien siguientes.
–
Ve a por los anunciantes. Ellos ya están pagando por aparecer en Google, así que entienden el valor de tu trabajo. Haz exactamente la misma búsqueda que en el punto precedente y busca a los que están pagando anuncios de AdWords.
¿CÓMO PUEDES AYUDARLES?
Antes de contactar a tus potenciales clientes del servicio deberías descubrir algunas cosas acerca de su negocio:
– ¿Qué venden? ¿Venden por Internet?
– ¿Cuánto cobran por cada venta?
– ¿Cómo logran los
leads?
– ¿Quiénes son sus primordiales competidores?
– ¿Cómo de optimada está su Web? ¿Han hecho posicionamiento web en buscadores ya antes?
– ¿Presentan una marca consistente a través de Redes Sociales?
– ¿Están creando contenido de calidad en su Web? ¿Con qué frecuencia?
Primera toma de contacto
Prepárate para recibir
MUCHAS respuestas negativasdiciéndote «no me interesa». A todos nos encantaría saber vender como lo hace
El Lobo de Wall Street:
Pero lo cierto es que la realidad es muy diferente y 19 de cada 20 contactos que hagas pasarán de ti.
Acéptalo.
Cuanta más proximidad tengas con el cliente potencial, más difícil le será rechazarte. Para ellos es muy fácil borrar un mail, pero una vez estés al teléfono con tu cliente las posibilidades de que cierres la venta se multiplican.
La técnica con la que más éxito he tenido vendiendo posicionamiento en buscadores es la de «consultoría gratuita». Se trata de una
aproximación indirecta de ventaen la que se analizan los objetivos del usuario, se exponen los puntos débiles de la competencia y se termina vendiendo tu solución al primordial inconveniente del cliente (generalmente acostumbra a ser «conseguir más ventas»).
E-MAIL DE CONTACTO
El objetivo del email de contacto es concretar una fecha/hora para una llamada, y el propósito de dicha llamada es
concretar una reunión de venta.
Recuerda que tu e mail debe ser enviado desde una cuenta de correo corporativa (no desde tu Gmail) y debería incluir una firma con tu logo y un teléfono de contacto.
Para
captar la atención del clientee comenzar una conversación tu mail debe tener las próximas características:
–
Cercanía. Un cumplido sobre la compañía del cliente ayuda a romper el hielo.
–
Beneficio. ¿Cómo va a favorecer lo que ofreces a tu cliente del servicio?
–
Credibilidad. ¿Por qué eres TÚ la persona conveniente para hacer el trabajo?
–
Llamada a la acción. Indícale cuál será el siguiente paso a proseguir.
–
Brevedad. Léelo en alto y cronometrate. Si tardas más de un minuto, acórtalo.
Escribir palabras que venden es un arte. Tras años de prueba y fallo he reunido lascomerciales con mejores resultados. Si vas en serio y quieres comenzar a lograr clientes del servicio el día de hoy mismo, haz click.
Cómo Vender SEO
10 plantillas de mail para contactar a empresas «en frío» y lograr cerrar una reunión para vender tus servicios posicionamiento en buscadores.
PRIMERA LLAMADA
Te recomiendo que practiques primero.
Llama a tus clientes del servicio actualespara entender cómo se han beneficiado de tus servicios y qué mejorarían de ellos.
Ponte de pie. Tu voz sonará mucho mejor y el poder desplazar tu cuerpo te ayudará a descargar tensión.
Recuerda que estás dirigiéndote a alguien
sin conocimientos técnicos. No trates de impresionarle hablando de optimización on-page, link-building, web performance y otros tecnicismos.
Centra la conversación en tu cliente. Dirígete a él por su nombre, déjale hablar, escúchale y trata de comprender su negocio y sus necesidades. Recuerda que ahora no le estás vendiendo nada, sólo estás conectando con tu usuario y tratando de ver cómo le puedes asistir.
No trates de cerrar la venta por teléfono y
no des precios. Cuando veas que el usuario está mostrando interés o te pregunta algo como «¿cuánto me va a costar esto?», ofrécete para reunirte con él de forma gratuita y sin compromiso para mostrarle cómo puedes asistirle.
Si accede, específica una
fecha y hora para una reunión. Y si tiene Web, pregúntale si puede contactar con el responsable técnico o bien de marketing para conseguir acceso a su Google Analytics y Webmasters Tools de cara a hacer una investigación anterior.
La reunión de venta
Como he mencionado ya antes, la modalidad de «consultoría gratuita» es la que mejor me ha funcionado para vender SEO. Lo que hago es orientar la venta a
solucionar los inconvenientes del clienteen vez de tratar de venderle un «paquete SEO».
A pesar de que la estrategia posicionamiento web que ejecutes será muy similar para todos tus clientes (optimización on-page, creación de contenido, link-building…) a cada persona le interesa saber cómo vas a ejecutar dicha estrategia para solucionar sus inconvenientes específicos.
Cada negocio es único y al final a las personas les agrada que les escuchen y que les hagan sentirse importantes.
Una vez hayas roto el hielo puedes iniciar preguntando acerca de:
– Qué es lo más importante para su negocio (cómo ganan dinero).
– Cuánto ganan con cada cliente del servicio.
– Qué están haciendo en nuestros días para consultoria de marketing politico .
– Cómo tener una Web ha perjudicado a su negocio.
– Qué es lo que le gusta de su Web y qué es lo que cambiaría de ella.
– Si han trabajado ya antes con un profesional posicionamiento en buscadores y qué tal fue la experiencia.
Toma notas de todo cuanto digan. Les hace saber que valoras lo que te cuentan y te servirán para el trabajo que realices.
Una vez hayas obtenido toda la información acerca de la situación del negocio ya puedes empezar a
traer al cliente del servicio cara tu terreno. Puedes continuar la reunión exponiendo las oportunidades que hayas encontrado estudiando la Web del cliente del servicio y sus competidores.
Lleva un
pantallazo de su Web y las de sus 3 competidoresprincipales. Marca en rojo los puntos débiles de las Webs de la competencia y no seas demasiado duro con la del usuario pues la persona responsable de la Web seguramente esté presente en la reunión.
Si el cliente te ha dado acceso a
Google Analytics, puedes exponer por encima las oportunidades de mejora que has descubierto (alto porcentaje de rebote para determinados navegadores, abandonos en el embudo de conversión, tiempos de carga alto para determinadas páginas, errores 404, etcétera). No entres muy en profundidad en aspectos técnicos puesto que podrían aburrirse, y siempre y en todo momento es bueno dejarles con ganas de más.
Analiza su Web con MetricSpot e imprime uncon tu marca corporativa y entrégaselo al cliente del servicio. Lleva varias copias a fin de que todos y cada uno de los presentes en la reunión puedan tener una. No se lo envíes en PDF,
debes entregárselo personalmente. ¿Por qué? Puede parecer una tontería, pero recibir algo físico de la mano de otra persona crea un vínculo psicológico entre ambas.
Ahora es el instante de comenzar a incitar a la acción. Hay que ser conciso y contundente, si se lo piensan mucho pasarán los días y se olvidarán de ti. Hay que asegurarse de que entiendan el
riesgo de no actuar AHORA MISMO. Hazle entender que cada vez que alguien busca en Google y él no aparece en los resultados hay un cliente que está gastando su dinero en otro negocio.
Vende tu solución. Presenta un plan de marketing detallado de las acciones que vas a realizar para prosperar su Web y su visibilidad On-line de aquí a 3/6/12 meses. Puedes charlar de los resultados que has logrado para otros clientes del servicio y presentar referencias.
Deja que sea el usuario el que te
pregunte por el precio, es el desencadenante que señala que está listo para comprar. Si pone objeciones, vuelve a mencionar a su competencia, cómo sí invierten en la Web y el riesgo que implica que él se quede atrás.
Hazle saber que si quiere estar entre los mejores
necesita a un experto como túde su lado.
RECUERDA…
– Lo más esencial de esta fase es
establecer tu credibilidad. Tus potenciales clientes no te conocen y no saben cuáles son tus conocimientos ni tu experiencia.
–
Haz contacto visual. Genera confianza y a la gente les agrada saber que estás hablando con ellos directamente.
–
Tú eres el experto. Ponte derecho y habla confiado. Debes sentirte orgulloso de lo que sabes y de lo que eres capaz de hacer.
Cerrar el acuerdo
Ya has analizado su negocio, has ideado la solución perfecta y se la has presentado al cliente del servicio. Ahora hay que lograr cerrar la venta.
Lo más seguro es que la venta no se cierre a lo largo de la reunión porque el usuario necesitará pensar sobre todo lo que le has expuesto ya antes de tomar una decisión. Después de un par de días envíale por e-mail algún artículo interesante que hayas leído sobre su sector o bien algo que le haga recordar a la conversación que tuvisteis durante la reunión. Con esto consigues transmitirle que estás implicado con su negocio.
Llámale pasados unos díasy pregúntale si ya ha tomado una decisión. Si todavía está indeciso, pregúntale el motivo y si precisa que le envíes información auxiliar para asistirle a decidir. Es esencial saber qué es lo que le está impidiendo trabajar contigo.
Sigue en contacto periódicamentehasta que tengas una contestación firme. Ten paciencia, pues desde el momento en que contactas a tu usuario por primera vez hasta el momento en que cierres un acuerdo pueden pasar múltiples semanas (o bien meses). Si finalmente deciden no contratarte, trata de dejar una puerta abierta a futuras colaboraciones haciéndoles saber que te pondrás en contacto nuevamente en unos meses para ver cómo van las cosas.
Y si deciden trabajar contigo… ¡enhorabuena! Ahora toca dar lo mejor de ti 🙂
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